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　　该行的主要做法：

　　一是领导重视，成立专班。建立支行一把手亲自挂帅，分管行长具体负责，各部室密切配合，各网点主任，客户经理积极参与的营销网络。成立专班，明确各自工作职责和营销目标，周密部署营销流程和方法。树立信心，勇闯市场，不达到目的，决不收兵。

　　二是分析营销差距，寻找突破口。今年上半年，工行大冶支行累计销售个人理财产品2286万元，在工行黄石分行排名靠后，支行平均每个网点营销个人理财产品不到300万元，如此业绩，无论是与系统内比，还是与同业比，相差甚远，与大冶行系统内大行地位极不相称。大冶支行班子在总结上半年工作时，认真分析，冷静思考，研究营销的差距。该行与时俱进,大胆创新,积极探索营销理献策产品新路子。大冶市是湖北省综合经济势力排名前三位的县级市，矿产资源丰富，矿产贸易的个体户较多，这些个体户投入生产、贸易资金的最大特点是短、平、快，而工行理财产品----灵通快线最大的卖点是不受投资周期的限制，随买随卖，买卖自由，而且收益率比同期的活期存款利率高，该产品最适合做矿石贸易、加工的客户群体。支行决定面对众多的个人理财产品，以灵通快线向个体矿畈营销为突破口，以点带面，循序渐进，做出一个亮点，做出一个品牌，来推动大冶行理财产品的营销工作。

　　三是盯准矿石贸易市场，明确客户营销目标。各网点主任、客户经理，以PBMS系统为平台，认真查找余额在50万元以上大户，对余额在200万元以上的大户作为重点营销对象，为他们提供银行产品套餐服务，配套发放理财金卡，贵宾服务卡，安装贵宾个人网上银行，同时理财经理为他们度身定做理财计划书，根据目前国内资本市场的特点，对客户的投资需求进行认真分析，合理建议。

　　四是主动出击，上门营销。工行大冶支行领导带头组织营销经理进社区，下乡镇，摸清辖区内矿产贸易大户的分布情况，上门宣传工行理财产品，取得当地政府的支持，在条件较好的陈贵、灵乡、铜录山、金山店等乡镇。在阳光花园、东岳花园、湛月花园等社区，建立理财沙龙，举办理财讲座，发放工行产品宣传单、折页，扩大声势，吸引客户眼球，对重点大户上门公关，上门营销。对有投资意向和资产规模大的客户（个人资产在200万元以上），派驻营销经理，提供个性化专属服务，时刻掌握客户需求，了解客户投资心理，正确分析与预估市场行情，为客户投资决策当好参谋。情系客户，心系客户。客户经理与理财产品客户通过勤打电话，勤上门、勤算经济帐等方式，加强沟通与交流，进一步拉近客户与银行的距离，达到充分挖掘客户价值的目的，增强客户信任感，提高客户忠诚度，让客户贴身体会到：“工行是您身边的银行，可信赖的银行”。

责编：贾翔